La Conversión de tu Público Objetivo: Qué Influye en la Decisión Final de Compra

Diciembre 08, 2019
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Recientemente, hablamos de las distintas fases del customer journey y las razones por las que es importante conocer los pasos que tu público objetivo debe atravesar para adquirir tu producto o servicio. Luego de explicar cada etapa, determinamos que ninguna es tan decisiva como la fase de decisión, es decir, cuando el usuario encuentra el producto que desea adquirir y se dispone a comprarlo.
Durante el Checkout, Existen Factores que Pueden Perjudicar la Conversión y Decisión de Compra¿Por qué la consideramos importante? Durante este proceso del carrito de compras y el posterior checkout, el usuario puede encontrarse con situaciones que terminen por hacerlo retractarse de realizar la compra. De acuerdo a esta infografía de SaleCycle, la cual recolectó información acerca del remarketing y la plasmó en un reporte, para el 2018 la tasa de abandono de carrito de compras fue de un 75%. Es un porcentaje bastante alto, ¿no es así?

Te estarás preguntando entonces: "¿Cómo evitar que mi negocio pierda ventas de esa forma?". Bien, lo primero que debes hacer es definir bien el customer journey map de tu público objetivo, esto te ayudará a la hora de estudiar los factores que influyen en la decisión final de compra de tu target y así, trabajar en convertir esos usuarios en verdaderos clientes a través de una óptima experiencia de compra.

Sin embargo, hoy no nos iremos tanto por las ramas ni entraremos en detalles con el tema del customer journey; en cambio, te mostraremos algunos de estos factores que los usuarios toman en cuenta a la hora de estar cerca del botón de "Comprar" y que finalmente lo convencen de adquirir tu producto o servicio.

Factores que Influyen Durante el Proceso de Compra y que Impulsan la Conversión de tu Público Objetivo

  • Si la Empresa Transmite Confianza en la Transacción:
    La Falta de Transparencia Durante el Checkout Influye en la Decisión Final de Compra del Usuario
    No todo lo que se encuentra en Internet es color de rosas. Lamentablemente, existen sitios web malintencionados, lo cual ha sembrado en el usuario promedio un sentimiento de desconfianza cuando es tiempo de hacer cualquier transacción online.

    Por esta razón, es vital que el proceso de checkout de tu Ecommerce sea lo más transparente posible, es decir, desde el inicio del checkout, la página debe aclarar las políticas de envío, devoluciones, condiciones de pago y otros aspectos relacionados a la transacción; de esta manera, reflejarás la profesionalidad y seriedad que se requiere en esta clase de intercambios.

    Otro punto importante que se debe resaltar es mostrar al usuario que dicho proceso será legítimo y bajo proveedores de pago electrónico de confianza como PayPal, Visa, MasterCard, etc., así que una forma de hacerlo es colocándolos a la vista; esto jugará a tu favor para que el usuario se sienta mucho más seguro durante su compra.

  • Si el Proceso de Checkout es Rápido y sin Complicaciones
    Un Registro Obligatorio y Proceso Tedioso Pueden Impedir la Conversión de tu Público Objetivo
    Hecho: A la mayoría de los usuarios no les gusta que una tienda en línea les coloque demasiados obstáculos en el momento de compra, y este es un gran error que cometen muchos Ecommerce.

    Según estadísticas brindadas por SaleCycle sobre las razones por las que consumidores abandonan el checkout (carrito de compras), el 34% de los encuestados manifestó que su razón era ser obligados a registrarse y crear una cuenta para avanzar; estos se posicionaban como segundo lugar en la gráfica, por encima del 26%, quienes afirmaron que su razón se debía a que habían encontrado el proceso lento y complicado.

    ¿Lo ven? Estas cifras reflejan que los usuarios desean un checkout sin muchas dificultades. Disminuye pasos si consideras que son innecesarios, no abuses de los campos obligatorios, incluso puedes hacer de este proceso algo interactivo para él, evitar que sea tan tedioso que termine por abandonarlo.

  • Si Hay un Incentivo, Como Cupones, Descuentos o Promociones
    Las Promociones, Cupones y Descuentos Relacionados a la Compra, Influyen en la Conversión
    Está comprobado por el mismo Google que las promociones o descuentos influyen en los consumidores a la hora de la decisión final de compra. Incluso, de acuerdo con su reporte llamado: "Tendencias en la Compra Online", este factor está en el primer puesto, entre muchos otros.

    Asimismo, este incentivo puede ir desde cupones de descuentos para futuras compras, hasta un atractivo porcentaje de descuento en cobros de envío. De hecho, dentro de la lista del reporte de Google que acabamos de mencionar, el envío gratuito ocupa el tercer lugar como otro factor que influye en la decisión de avanzar en la compra.

  • Si el Sitio Web Cuenta con Excelente Navegabilidad
    Tu Sitio Web Debe Contar con Buena Navegabilidad, no Tenerla Puede Influir Negativamente en la Conversión
    Este factor lo hemos reiterado en varias ocasiones y lo seguiremos señalando, ya que el tema de la navegabilidad es sumamente importante para lograr fidelizar clientes en Internet.

    Actualmente, es básico contar con un sitio web responsive, es decir, un sitio adaptable a los distintos dispositivos electrónicos que los usuarios poseen para navegar en Internet, ya que si se visualiza de la misma forma en, digamos, un smartphone y un computador, el dispositivo más pequeño (el smartphone) tendrá mucha dificultad para mostrar el diseño de la web, por ende, la navegabilidad se verá afectada lo suficiente para que el visitante se impaciente y se marche del sitio antes de darle una oportunidad.

    Asimismo, la historia se repite si la estructura del sitio no es amigable para el usuario. Existe un alta posibilidad de abandono si este no encuentra lo que busca rápidamente, por lo que se recomienda que tanto el diseño de todo el sitio, como la página de checkout, cuente con una estructura fácil de manejar.



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